家电实体店如何打赢翻身仗?

2017年2月8日18:00:00 评论 13,909 2797字阅读9分19秒

想让家电实体店打赢这场翻身仗,到底应该怎么干?听听大家怎么说。

家电实体店想要打赢这场翻身仗,关键不能靠等,只能靠变。

等:等厂家、等政策、等时势、等风口,最终结果就是,只会等来"竹篮打水一场空"的结果;

变:变思路,借力厂家、借力品牌扩大在当地市场的影响力;变勤快,主动出走,加大促销、勤拉顾客;变服务,不是用低价而是用服务赢得顾客,最终才能留住顾客;变经营,要抛弃暴利思维、用高周转率赢得利润,并且探索新的盈利模式……

面对中国家电产业从去年开始打响的一场实体店"复兴战役",面对家电实体店如何在当前市场环境和竞争格局下打赢这场"翻身仗"等问题,来自一些家电厂商业内人士的态度很明确,也很清晰,就是抛弃对外界的种种幻想、立足自我,开启一场"自力更生、艰苦创业"的新旅程。

上面一段家电实体店打翻身仗"不能等只能变"的言论,正是来自一位家电业内人士在家电圈的留言。虽然其未曾透露身份和经历,却折射出其对农村市场的深入了解,以及为迷途之中的家电实体店老板指明的方向和路径。

变思路、变勤快、变服务、变经营,这正是家电实体店接下来具体变革的路径和方向,可以说非常清晰,也非常接地气,适合各个区域的家电实体店老板们来一一对接、分步实施。那么到底应该如何在这四条道路下展开一系列的变革举措落地和创新呢?

第一步:变思路

没有做不到,只有想不到。家电圈过去多次提醒家电实体店要善于"抱大腿"、"找靠山",其核心不是让家电实体店放弃自我,而是善于利用互联网的思维、手段,整合厂家资源和品牌的力量,完成自身的商业诉求。

从战略上看,家电实体店老板的思路一定要清楚,靠别人都是假的,只能靠自己,必须要通过主动亮剑、主动出击,才能找到持续生存的动力。不管是抱厂家的大腿,还是靠商家的大树,家电实体店都要有自己的发展目标和扩张路径,活出自我。

从策略上看,家电实体店的老板一定要放弃"单打独斗"的狭隘思想,要善于整合来自家电工厂和品牌的资源、产品和力量,借助家电厂家的平台和品牌的力量,为自己在当地市场的引爆,注入持续的动力。这并非"失去自我"。

接下来就是如何选择可以长期合作的家电伙伴。除了传统意义的一二线家电品牌和企业外,近年来,还有一些背靠大资本、大平台的创新型家电企业。比如说彩电行业的小米、乐视,微鲸,以及净水行业的一些新品牌,都是值得去了解和熟悉。

对于上门寻找合作的家电品牌,实体店的老板千万不要拒绝,应该建立联系,保持对这些新企业,新品牌的关注,了解他们接下来的企业发展目标和营销操作思路,以及规划。同时,对于未能经营的一二线家电品牌,也要保持高度的关注、了解和熟悉,随时准备切入他们的体系,借助他们的产品、资源和品牌为我所用。

第二招:变勤快

勤奋是这个世界上最厉害的武器。当前家电实体店老板,面对外部商业环境和互联网大潮的一系列冲击,不能说不勤奋,只是说"还可以更加勤奋",只有这样才能赢得市场竞争的主动权。

勤快就是要多动、多折腾。第一条,家电实体店的老板要从坐商变成行商,甚至跑商,这是10多年提出的老方向。当然,也有很多老板是按照这个方向去努力、去变化的。但是并没有真正落地、达标。单是从促销活动的频率,市场业绩回报来看,实体店存在提高的空间。

第二条,家电实体店要敢于搞活动、多搞活动。每年底,实体店老板自己,或者与家电业务员商量,制定下一年市场促销、推广活动的方案。而且要以周为单位,以月为门槛,一年至少要保证10场左右的主动促销活动引爆。同时还有结合家电品牌的主题促销活动,真正做到"全年无休、月月有主题、周周能出货"。

过去多年,家电实体店在一线市场中总会犯一个形而上错误,认为市场不好了,形势不好了,自己生意也会受到冲击,不知道怎么办。其实,在森林中面对饿狼追赶,不用管接下来会怎么样,只要比同行跑的快。家电实体店的老板,正是这个道理,就是在速度上、频次上"要比同行快一步"。

此外在家电实体店从坐商向行商、跑商转变的过程中,除了要变得更勤快,还要变得更灵活。不只是传统的引客上门、拉客进店订单成交,还要构建新的销售场景,即用户在哪里,需求在哪里,就在哪里成交的"即时成交"新模式。充分抓住每一次的用户心动和购买机会。

第三招:变服务

将服务化于无形,才能润物细无声。对于所有家电实体店来说,这是可以抗击一切新模式、新业态和新模式挑战的最大筹码。就在今年的春节期间,随着物流人员放假、服务人员返乡,大量电商销售出现停摆,而实体店却迎来难得的春天。

无论是家电实体店,还是电商网店,只要是渠道零售商,从来不制造研发产品,只是产品搬运工,如果总是拿低价格作为差异化竞争的手段,最终只会走进死胡同。因此变服务的核心,就是要走出"低价格的死胡同",探索以差异化、个性化,甚至是特色化的服务,实现对用户的吸引。

面对电商、大连锁的相继下乡抢市,家电实体店不是不能打价格战,而是没有意义和价值。对于用户来说,实体店的最大吸引力,应该是产品好、服务好、体验好,特别是随叫随到的个性化服务,正是其它零售商无法提供的。在这种背景下,实体店必须要想办法打造并建立一套面向不同区域用户的差异化服务模式和体系,真正让服务吸引顾客。

比如说掌握用户资料,建立用户资料库,然后对用户的家电拥有量、保有时间等进行分析,找到目标用户通过为用户提供上门的家电检测、清洗等服务,展开有针对性的新品信息、促销信息的推送。

再比如,有条件的实体店可以探索,将一些用户通过微信群、QQ群拉在一起,建立一个日常"吃喝玩乐"的沟通群,建立定期的用户线下交流、体验活动。组织烹饪等室内活动,甚至还可以组织爬山等户外活动。

第四招:变经营

吃不穷穿不穷,算计不到一世穷。对于所有家电实体店的老板们来说,学会经营这门大学问,迫在眉睫。这里的经营,绝对不是一些实体店老板口中的"会算账"、"算小账",而是一个涉及到人、财、物和长远发展规划的大经营。

长期以来家电实体店的商业模式,其实非常简单,概括起来就是"低买高卖赚差价"。特别是在电商网店还没有引爆前期,大量家电实体店还通过信息不对称赚取"暴利",成为支撑自身发展的重要手段。当前无论是低买高卖赚差价,还是通过信息不对称谋利,都已是末路。

通过建立新的经营模式,抛弃暴利思维、利用高周转率赢取利润,并且探索新的盈利模式,应该是当前所有家电实体店都必须要去做的一件大事。核心就是,一方面要勤进快销、少赚多卖,通过贴近用户需求、提供用户满意的产品和服务,以快制快;另一方面则是要转变商业模式,除了赚差价,还可以通过其它的模式和手段变化,探索新的盈利模式,比如硬件赚差异,内容盈利,增值服务盈利等等。

家电实体店的翻身仗,本质上就是一场变革战,一是要借势,整合大企业、大品牌、大渠道的资源和力量,为我所用,最终站在巨人肩膀上引爆;二是要造势,一定要凸显实体店在当地零售卖场的价值和地位,不要轻视自身的规模小、实力弱,而是要敢做敢当敢称霸!

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