产品只是玫瑰花:家电企业复苏的关键是找到更多情人?

2017年2月10日18:00:44 评论 23,217 1438字阅读4分47秒

长期以来,中国家电企业在与外资企业的"争地盘"、"抢市场"、"做蛋糕"的过程中,犯下很多错误。其中,至今还在犯的一个错误就是,总是将同行当作敌人,将产品当作情人,将价格当作情人的玫瑰花。

其实对于家电厂商来说,最大敌人,从来都不是同行,而是自己的错误决策和失败判断;最终的情人,从来不是产品,而是用户,用户才是最终的买单人;而吸引情人的玫瑰花,从来不是价格,而是恰到好处的服务、有特色的产品。

同行从来不是家电厂商的敌人。

梳理最近30多年来,中国家电产业的发展变迁,一大批出局,或者衰落、败退的厂商,特别是那些突然因为资金链断裂而破产的厂商,没有一个是因为同行挤压,全都是自己对于市场操作、经营风险的判断失当,操作不当引爆。

过去10多年来,中国家电业出局最多的厂商,主要有两种原因:一种是受到了冒进的多元化扩张拖累,后期主业失力、多元化更无力,造成整个企业从鼎盛走向衰退;另一种则是自身的经营失常,导致对市场的判断,对消费需求的把握失当,造成现金流紧张或者断裂,造成企业经营陷入困局,陷入价格泥潭。

即便是当前已经进入"大资本、大品牌、大渠道"主导下的中国家电产业,一些中小企业只要不乱折腾,不瞎搞,仍然是"生存无忧"。但是想进一步做大,没有外力或者资本的介入,却是比登天还要难,要看自己的“造化”。

用户是家电厂商追求的情人。

产品是爱人,用户才是情人。产品是家电厂商参与市场竞争的必备前提。所以,这几年来,做精品、卖精品,是众多家电厂商转型升级最核心内容和手段。基本上,当前各个家电巨头,都在打造自己的差异化产品体系和技术创新。同样家电商家,也一直在寻找更有卖点和内涵的精品。

用户是家电厂商在市场竞争中存活的根基。其实,对于家电厂商来说,不能只有爱人,而没有情人。众多的用户,是家电厂商在市场竞争中必须要争夺的核心资源。这也是近年来很多互联网企业破门而入、低价抢市的核心所在:谁抢到了用户,谁就拥有商业游戏规则的定义权。

通过创造精品、讨好用户,这将改变过去几十年来,家电厂商一窝蜂通过靠低价格卖同质化产品,靠规模化和赚差价盈利的路径。真正通过差异化的新品、精品,让家电厂商在市场上面对用户这些个性需求不同的情人时,具备定价权和议价权,让产品成为敲门砖,让用户成为核心资源。

服务才是家电厂商最艳的玫瑰花。

长期以来,家电厂商对于服务的理解和认知过于狭隘。原因就在于,总是将用户家里的产品出了问题来找厂商,才叫做服务。其实上,产品的销售前期、销售中期,以及后期,都是家电厂商可以提供差异化服务的重要环节。特别是在今后的市场环境下。

家电服务不是简单的家电故障维修和处理。近年来,随着人们生活水平的提升,在家电购买前期,需要相应的家电与家庭装修风格相匹配的设计咨询服务;同时还需要家电厂商提供从空调冰箱洗衣机,以彩电、厨电等整套购买的专业化建议、搭配以及咨询;甚至还需要专业化的房屋家装家电一体化风格设计等等。

同样,在问题家电需要维修服务之外,一些家电产品的每年定期保养、清理、维修等服务,也在一些区域和市场上快速兴起。并成为撬动家电服务产业市场规模和蛋糕做大的重要风口和力量。而这些变化和趋势,都需要家电厂商准确把握之后,提供具体的差异化服务内容、服务手段和方式,真正让用户感受到在产品的价格之外,服务带来的增值体验。

可以说,这是当前一大批家电厂商必须要重新定位、重新认识、重新出发的大问题。只有解决好这些问题,才能真正让家电厂商的转型与升级,与快速变化的用户需求,做到"有的放矢"!

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